11月10日下午举行的贵州茅台2026年第三季度业绩说明会上，贵州茅台党委副书记、董事、代总经理王莉，独立董事盛雷鸣，财务总监兼董事会秘书余思明出席，在回应前期征集的六大问题后，继续针对投资者线上提出的21个问题作出回应，主要涉及公司第三季度报告数据、市场战略、国际化及分红等。
问题一：关于第三季度毛利率
答：2026年前三季度，在白酒行业深度调整、消费需求疲软的背景下，公司有序落地实施全面向C市场化转型，贵州茅台酒市场销售稳健有序，茅台酱香酒市场基本稳定，整体呈现产品供给适配、市场价格稳定、渠道生态良性的态势。
2026年1-9月，产品销售量同比增加，营业成本相应增加；全系产品吨酒综合单价回归适配真实消费需求，吨酒收入同比有所下降。因而，营业成本增幅高于收入增幅，本期毛利率同比略有下降。与公司近十年成本费用利润率相比，2026年前三季度成本费用利润率处于合理区间。
问题二：关于国际化业务收入
答：2026年，海外市场既面临消费需求疲软的共性压力，也面临渠道体系与消费需求适配不足、文化及口味差异、政策监管和物流成本等多重挑战，国际化业务发展承受较大压力。
面对市场变化，公司尊重市场实际，持续推进国际化战略转型。一是主动为渠道减负，合理调整投放节奏，减轻渠道经营压力；二是持续整治“回流酒”，强化海外市场渠道管控，加大违规行为整治力度，防止出口产品回流对国内市场秩序的扰动。上述调整措施，对当期国际化业务收入产生了一定影响。下一步，公司将秉持长期主义，持续优化海外渠道体系和市场生态，夯实国际化发展根基。
问题三：关于茅台酱香酒收入增长的可持续性与整体产品的量价平衡
答：2026年1-9月，公司扎实推进茅台酱香酒市场化转型工作，摒弃传统“压货式”增长模式，转变为“以动销定投放”的精细化市场运营，聚焦优投放、控库存、稳价盘、强动销、提费效多维发力，抓住了“双节”动销契机，经营业绩呈现“价稳量增”态势。
同时公司也看到，茅台酱香酒产品力、品牌力、市场基础仍然有待提升，以动销为驱动的精细化市场运营水平还要提高。市场稳定、量价平衡将是后续茅台酱香酒市场运营的主要锚点。
公司将努力提升茅台酱香酒的市场运营能力，坚持以动销为驱动精准投放，配套好相应的市场政策，充分维护好难能可贵的渠道良性生态，以支撑茅台酱香酒的稳定健康发展。
问题四：关于中期分红发放
答：根据公司《2024－2026年度现金分红回报规划》，2024－2026年度公司每年度的现金分红分两次（年度和中期分红）实施。公司董事会正按照股东会授权制定2026年度中期利润分配方案，将根据规划承诺在2026年年内完成此次中期利润分配，具体分配方案及时间安排敬请关注公司后续相关公告。
问题五：关于2027年度分红计划
答：公司高度重视对投资者的合理回报，始终坚持长期主义，致力于实现股东价值与公司价值相统一。
目前，《关于2024－2026年度现金分红回报规划》正在落实，2026年的中期分红将在年内完成。未来三年（2027-2029年）的市值管理整体方案，已系统论证，正履行相关程序。敬请关注公司后续相关公告。
问题六：关于2027年茅台酱香酒市场化运营方案
答：2027年，茅台酱香酒工作将持续推进“以消费者为中心、以市场需求为驱动”的市场化转型。一是按照“以动销定投放”的原则，构建以市场需求为驱动的投放机制；二是引导渠道向C端运营转型，提升渠道商综合运营能力，构建良性健康的渠道生态；三是优化市场政策支持，统筹推进品牌端、消费端、渠道端建设，积极适配多消费场景，提升消费者培育与转化能力；四是深耕“2+N”产品体系，持续做强茅台1935酒与茅台王子酒两大单品，稳健推进“N”系列产品经营，重点培育华茅酒新品。
问题七：关于公司合同负债
答：2026年，公司改变过往向渠道“压货”的传统市场运营模式，着力推动供给与市场需求动态匹配。一方面，自营渠道体系直接触达消费能力增强，部分产品在社会渠道推行物权不转移的“代售”模式，这两部分均不形成预收账款；另一方面，公司建立以市场需求为驱动的社会渠道产品动态投放模型，根据每一区域、每一渠道商的动销和库存情况精准进行产品投放，投放之前才会打款，以此维护渠道健康水平。随着公司市场化运营的深入推进，预收账款的规模大小，已不再是衡量市场供求态势的主要指标。
问题八：关于应收账款
答：公司严格按照企业会计准则要求确认收入。2026年7月起，i茅台平台货款清分模式由D+0转换为T+1，以便适应电商业务需求，应收账款相应增加。该部分应收账款为待清分资金，清分后资金即划转至公司账户，不存在信用风险，回款安全可控。
问题九：关于茅台酱香酒的发展
答：自2001年公司上市以来，茅台酱香酒累计实现营业收入超1600亿元，占股份公司营收比重由3.54%提升至13.72%。
二十五年来，茅台酱香酒在扩大酱香型白酒消费群体方面，发挥了重要作用，取得了良好成效。茅台酱香酒也形成了茅台1935酒、茅台王子酒等自身独立品牌，在次高端与中高端市场，具有了一定影响力。下一步，茅台酱香酒将继续立足酱香型白酒消费群体扩大，深耕多元消费场景，深化贵州茅台品牌认同，持续夯实茅台长远发展基础。
问题十：关于公司产能释放节奏
答：公司产能释放的节奏，在充分考量地理标志保护区生态承载和工匠培养的基础上，结合市场情况综合研判，科学有序推进。当前，2027年度贵州茅台酒的下沙生产已经结束，经前期综合评估后，未新增茅台酒基酒产能。未来，公司将一如既往，充分评估供给侧的生态承载、工匠培养和基酒储备情况，综合研判需求侧的市场承载能力和消费需求变化，科学统筹项目建设、产能释放和市场供给节奏，促进供需动态平衡、有效适配，推动公司长期稳健发展。
问题十一：关于i茅台
答：当前，i茅台平台已基本上线贵州茅台酒和茅台酱香酒全系产品。下一步，i茅台将首先从当前的“抢购”模式逐步向满足消费者需求的日常售卖模式转变；第二，作为新品的首发平台；第三，努力将i茅台打造成为公司的服务中台，协同线下门店等服务载体，持续提升面向消费者的服务质量。
问题十二：关于现金流量净额的增长
答：经营活动产生的现金流量净额增加，主要是2026年前三季度财务公司吸收集团公司成员单位存款增加；同时，财务公司不可随时支取的同业存款到期收回。2026年前三季度酒类业务经营活动产生的现金流量净额，与公司主营业务的业绩基本匹配，同比略微增加。
问题十三：关于公司下一步改革方向
答：下一步，公司将聚焦渠道协同、服务跃升，提升精细化运营水平。
在渠道协同方面，一是在保持渠道体系、商业模式稳定的基础上，进一步优化完善社会渠道商授权合作机制，从产品销售、市场推广、品牌宣传、服务体验等方面全面提升市场运营协同水平。二是i茅台持续聚焦消费者“公平、保真、便捷”的购酒需求，从当前的“抢购”模式逐步向满足消费者需求的日常售卖模式转变。三是自营门店持续拓展目标客群，面向社会开放销售，满足市场真实消费需求。
在服务跃升方面，一是以i茅台为服务中台，协同线下门店等服务载体，系统搭建全维度、标准化、可感知的C端客群感知体系，线下线上融合，持续提升服务质量。二是构建消费全周期运营体系，融合多元消费场景，精准培育多样消费群体，提升消费者服务体验。
问题十四：关于拆出资金去向
答：公司拆出资金主要是控股子公司贵州茅台集团财务有限公司存放银行的同业存款。
问题十五：关于“全面向C”后的业绩预测
答：2026年初开启的市场化改革与转型工作，取得了一定的成效，达成了预期。当前，行业仍然处于深度调整之中，消费需求疲软，消费场景减少态势并没有根本性转变，贵州茅台酒、茅台酱香酒均面临来自市场的挑战和考验。市场化改革和转型的目的，是在供给侧平衡的基础上，建立供需适配、量价平衡、有序稳定的市场体系，不能唯指标，更不能竭泽而渔，这也是公司下一步市场工作的主要方向。
希望各位股东和投资者能拉长周期来看茅台发展，只要公司生产经营运行良性、市场基本面稳健，就能穿越周期，实现高质量、可持续发展。
问题十六：关于资产负债表中“其他应付款”同比和环比增长
答：2026年4月起，公司推行物权不转移的代售模式，按照合同约定收取相应的履约保证金，其他应付款有所增长。
问题十七：关于独立董事对分红的监督机制
答：作为独立董事，会切实履行独立董事职责，目前重点关注分红方案是否符合公司章程、《2024—2026年度现金分红回报规划》以及监管规则等要求，确保公司现金分红合法合规，符合公司承诺。公司董事会正在根据股东会授权制定2026年度中期利润分配方案，将按规划承诺在年内完成，具体方案及时间安排请以公司公告为准。
问题十八：关于代售模式
答：目前，代售模式总体运行平稳，销售符合预期。代售模式依托线下社会渠道商门店，与i茅台基本形成“线上管效率与触达、线下管转化与服务”的协同机制，但运营仍处于探索之中，需要进一步改进完善。截至目前，以自营和代售模式综合销售的贵州茅台酒（精品），计划执行有序，市场价格稳定，量价整体平衡。后续，公司将结合市场反馈，不断优化代售模式运营机制，强化与其他模式的协同，为消费者提供更优质的服务。
问题十九：关于平衡直营与渠道利益的规划
答：过往改革更多聚焦供给侧，本轮改革重在市场端，量价平衡、市场稳健成为考量、判断市场运营良性状况的重要依据。渠道协同将是未来市场化运营的重点，一是在保持渠道体系、商业模式稳定的基础上，进一步优化完善社会渠道商授权合作机制，从产品销售、市场推广、品牌宣传、服务体验等方面全面提升市场运营协同水平。二是i茅台持续聚焦消费者“公平、保真、便捷”的诉求，从当前的“抢购”模式逐步向满足消费者需求的日常售卖模式转变。三是自营门店持续拓展目标客群，面向社会开放销售，满足市场真实消费需求。
问题二十：关于贵州茅台酒（精品）打造大单品
答：贵州茅台酒（精品）是“金字塔型”产品结构“塔腰”产品的重要组成部分。今年以来，公司聚焦市场需求实际，通过自售模式和代售模式协同开展销售。截至目前，贵州茅台酒（精品）按照全年计划有序投放，市场价格稳定，量价整体平衡。下一步，公司将进一步精准消费群体画像，通过建立适配的媒体传播矩阵、打造专属IP活动，在品质表达、品牌推广、文化内涵等多方面、多维度久久为功。
问题二十一：关于自营与渠道的结构
答：“自营+社会”“线上+线下”的渠道协同，是公司市场化运营的重要组成部分。其中，自营渠道包括i茅台和自营店，主要发挥平衡器、稳定器的作用，社会渠道发挥转换器、放大器功能。未来，将继续立足于充分发挥各自优势、构建良性渠道生态，持续提升为消费者服务的能力和水平。
（文章来源：证券日报）
