11月6日，山西汾酒(600809)召开2026年第三季度业绩说明会，汾酒多位高管出席，并就产品结构、价盘管理、年轻化、国际化、分红回报等投资者关切逐一回应。
整场交流最清晰的信号是：在白酒行业深度调整期，山西汾酒要把“稳价盘、去库存、提动销”作为当前重点工作推进落地。
主营产品批价保持稳健
三季报显示，今年1—9月，山西汾酒分别实现营业收入283.82亿元、归母净利润83.38亿元。
分结构看，压力主要集中在山西省外与中低价格带。前三季度，汾酒系列销售收入278.17亿元，代理渠道销售收入261.43亿元，直销及电商平台销售收入20.84亿元，逆势微增2.06%。分区域来看，山西省内市场销售收入为105.39亿元，省外市场为176.88亿元。
值得关注的是渠道端的变化。报告期内，省外汾酒经销商净减少28户，其他酒类净减少113户；省内汾酒经销商净减少7户。减少的数量并非市场收缩所致，更像是有序退出。截至三季度末，山西汾酒合同负债56.13亿元，较年初减少约14亿元，存货143.62亿元较年初有所减少，主动去库存迹象明显。
在说明会上，山西汾酒管理层的表态也与财报数据相互呼应。针对青花20批价、河南市场动销等投资者提问，山西汾酒明确表示，公司当前重点就是维护价盘稳定、去库存、提升终端动销。分红方面，山西汾酒已承诺2025—2027年现金分红比例不低于当年归属于上市公司股东净利润的65%，后续将按规定履行程序并披露。
此外，山西汾酒表示，当前，白酒行业仍处于深度调整阶段，从公司自身来看，主营产品批价保持稳健，终端动销和消费基本盘较为扎实。针对未来形势，山西汾酒将积极做好应对准备。
近日，中国酒业分析师肖竹青对证券时报记者表示，白酒行业调整的本质是价值回归，要么占领最高端的品牌心智，要么精准抓住细分场景，要么给到物超所值的酒体体验，这样才有机会活下来、跑出来。
作为龙头酒企，其穿越周期的核心打法，就是守住价盘、深耕C端。今年以来，山西汾酒开启渠道整治，清退窜货乱价的低效经销商，对低价引流的商超断供，配套窜货回购机制；同时将返利后置，依托数字化追溯体系，把考核指标从进货打款转为终端开瓶。这或许正是前三季度经销商出现少量净减少的原因所在。
平衡产品结构与销量
“公司坚持‘四轮驱动’协同发展，依托‘金字塔’产品结构来平衡结构与销量。”山西汾酒党委书记、董事长袁清茂表示。
针对产品的定位，上述高管指出：青花汾酒作为公司全国化拓展的核心载体，通过分级施策，确保量价稳定；巴拿马和老白汾作为汾酒新的增长极，今年以来稳扎稳打，持续进行存量深耕与增量攻坚；玻汾作为汾酒拓展市场的战略性产品，将继续推进渠道建设和消费者培育。
比数字更值得关注的，是汾酒正在重构厂商之间的利益规则，关键的变化发生在返利环节。
山西汾酒把过去以打款进货为核心的激励方式，切换为以终端真实开瓶为奖励标尺，依托“汾享礼遇”与“五码合一”数字化追溯体系，把返利后置、让营销资源跟着实际消费走。渠道反馈显示，三季度，青花系列批价保持平稳，42度青花30销量增长超三成，53度青花25销量实现翻倍。
面向未来，山西汾酒明确，年轻化、国际化是汾酒复兴的重要发展方向。未来，山西汾酒将丰富小容量、适配轻饮场景的产品，落地城市体验空间，联动文化IP，依托数字化触达新生代，推动渠道、品牌表达持续焕新，让清香更贴近年轻群体。国际化立足清香品类优势，稳步走高质量出海之路，推出海外本土化适配产品，开展文化品鉴交流，培育优质海外经销商，推进清香风味的国际认知。
对于市场关心的草本功能性饮品、低度酒等领域是否会通过并购切入，山西汾酒方面回应称，公司现阶段战略重心在内部产品创新与渠道建设，暂不涉及外部股权投资与并购。
目前，山西汾酒基于用户喜好已顺势推出陈皮汾酒、汾酒醺系列、侏罗纪系列汾酒等产品，持续打磨“汾酒+”系列年轻化融合新品，希望借此跳出传统白酒的饮用框架，持续挖掘年轻人悦己小酌、轻欢聚等增量需求。
（文章来源：证券时报网）
