“您是来办业务的吗？咱们营业部现在已经停止新增客户和提供服务了。”近日，《证券日报》记者走进北京市西城区的一家证券营业部，工作人员上前提醒，“后续我们会并入北京分公司。”
类似的场景正在券商营业网点反复上演。佣金率持续下行、线上开户交易占比突破九成，叠加运营成本高企以及监管鼓励“集约化经营”，在此背景下，券商纷纷将触角从“铺面”转向“屏面”，关停与合并成为分支机构的常态。
继去年超180家分支机构宣告关停后，今年以来，又有125家分支机构告别行业舞台。随着线下网点持续收缩、线上互联网分公司相继崛起，券商正告别过去“跑马圈地”式的粗放扩张，转向线上线下协同、精耕细作的新阶段。这场变革并非简单的“裁线下、布线上”，而是券商从“通道服务商”向“财富管理陪伴者”转型的战略之变。组织的变革势必影响员工的职业成长与发展，那么20万券商从业者该如何应势求变呢？
网点瘦身
近年来，券商分支机构整合持续加速。记者统计发现，今年以来截至9月9日，已有42家券商合计裁撤了125家分支机构（包括分公司和营业部）。其中，国泰海通证券年内裁撤分支机构16家，万和证券裁撤11家，数量居前。
裁撤背后，是券商对网点价值的重新评估。一位券商财富管理条线人士告诉记者，券商主动裁撤营业部，主要包括两种情况：一种是主动优化营业网点布局，例如把同一区域内的多家小营业部合并，打造一个区域服务中心，提升运营效率；另一种是对于运营低效、业绩持续不达标的网点进行清理，及时止损。
上交所数据显示，券商营业部数量在经历了数年的持续扩张之后，于2021年达到1.18万家的峰值，随后逐渐回落，截至今年8月，行业营业部总数约为1.13万家。
对于券商营业部加速整合的现象，中国人民大学中国资本市场研究院联席院长赵锡军对《证券日报》记者表示：“当前，券商服务客户的主阵地已转移至线上平台，线下网点带来的业绩增量和服务价值减弱；同时，券商经纪业务佣金费率持续下行，利润空间收窄，而维持线下的服务网点需要不菲的房租、人力等成本，关停收不抵支的分支机构，有利于券商提升经营质效。此外，近年来证券行业并购重组持续推进，多家券商完成重组后，部分地区的分支机构布局高度交叉，券商因地制宜裁撤分支机构，能够有效优化资源配置。”
不过，在行业分支机构数量缩减的整体趋势下，也有券商逆势扩张。例如，今年以来，开源证券在陕西省陆续新设了14家营业部，体现了鲜明的区域深耕策略。其中，4家新设营业部定位为“社区型网点”，凭借“社区深耕+区域联动”模式，聚焦县域经济、家庭综合理财与普惠金融场景，构筑独特竞争力。
人员转型
网点布局变化的同时，从业人员的职能定位也在被改写。一般证券业务从业人员和证券经纪人群体处于券商基层分支机构变革的最前线。Wind数据显示，截至上半年末，证券行业一般证券业务从业人员有20.19万人，较去年年末减少1149人；证券经纪人从业人员1.75万人，较去年年末减少5343人。中信证券、中金公司、招商证券等头部券商证券经纪人数量甚至已经“清零”。
岗位的缩减，必然将一批基层从业者推向职业选择的十字路口。记者与多家券商营业部、分公司的从业人员交流后了解到，对于被裁撤网点的基层员工而言，第一个选择方向是迁入合并后的网点或公司旗下其他网点，不过，普通网点同样“僧多粥少”、岗位有限，往往不会大幅扩容，除非是体量较大的区域核心网点；第二个方向是按照公司调配，转入财富管理或机构服务等其他业务线。这两种方式都属于在原有体系内完成职业转型，此外，也有一些人选择跳槽去同业机构或直接转行。
小型券商从业人员刘女士是主动求变的一个代表。她告诉记者，自己在营业部有3年工作经验，主要负责业务营销、开拓客户。营业部被裁撤后，刘女士原本被公司调往另一个营业部，但相较之下，她觉得做投资顾问（以下简称“投顾”）更有发展空间，于是主动考取了投顾资质，目前主要从事新媒体直播工作。“过去是追着客户推销产品，现在是靠专业内容吸引客户信任、帮助客户规划，投顾的工作让我觉得非常有职业价值。”刘女士坦言。
大型券商营业部前负责人许先生则审慎选择了另一条路径。他告诉记者，当初他所在的营业部被并入地区分公司，有外部中小券商递来橄榄枝，邀请他担任新设营业部的负责人，但在考虑KPI、发展潜力、资源支持等一系列因素后，他并未选择这一路径，而是申请转入公司新设不久的互联网分公司，加入运营团队，将过去一线积累的经验转化为线上场景的服务能力。
“近几年，券商分支机构负责人的流动格外显著。”一位从业多年的金融业猎头告诉记者，虽然行业营业部总数在缩减，但券商开设新网点的脚步并未停歇，整体处于动态优化的状态。不少今年新开设的营业部在招募负责人、理财经理、机构业务经理等岗位。归根结底，专业能力是立身之本，有成熟经验、懂财富管理转型、能为网点带来价值的员工，无论组织架构如何调整，都能在新的平台上找到自己的位置。
与一般证券业务从业人员、证券经纪人群体缩减形成鲜明对比的是，投顾队伍稳步壮大，成为连接投资者多元需求与复杂金融产品之间的关键桥梁。截至上半年末，行业投顾人员总数达8.93万人，较去年年末增加3300人。投资咨询业务收入的快速增长，也印证了投顾的价值。中证协数据显示，上半年，行业投资咨询业务净收入为50.96亿元，同比增长57.24%。
“业务条线从业人员数量‘有降有升’，折射出券商财富管理转型正加速推进。”西部金融研究院副院长陈聪对《证券日报》记者表示，在新的市场环境下，传统的线下开户引流、产品营销等基础岗位的价值加速衰减，券商竞争的核心维度也从“获客规模”转向“留客能力”。投顾人员具备专业的金融知识、资产配置能力，能够围绕客户资产保值增值目标提供个性化深度服务、构建起长期信任关系。行业投顾队伍持续扩容，体现出券商正加速从“卖产品”向以投资者利益为导向的“买方投顾”转型。
生态重构
从行业发展来看，今年以来，在资本市场走势向好、交投活跃的背景下，券商经纪业务充分受益。上半年，42家上市券商（剔除无去年可比数据的国盛证券）合计实现经纪业务手续费净收入984.48亿元，同比大增53.99%。不过，行业经纪业务佣金费率不断走低的隐忧并未消失，以上海地区为例，7月该地区经纪业务平均佣金率为0.0162%（高频量化业务除外），环比下降2.4%。
在利润空间收窄的背景下，券商积极谋求变革，设立互联网分公司成为重要的突围路径之一。在此方面，头部券商布局较早，国泰海通、国信证券的互联网分公司已稳健经营数年，构筑起一定竞争优势。今年以来截至9月9日，国信证券浙江互联网分公司、深圳互联网分公司在龙虎榜上分别位列第9名、第39名（按成交额计）；中国银河证券的互联网分公司去年年末也在北京落地。
中小券商则正在加速追赶。年初，西南证券、财达证券、方正证券相继将旗下某一家营业部升级为互联网分公司。4月份，国投证券深圳福田分公司正式开业，定位为探索线上集约化运营、构建全域财富管理生态的互联网分公司。8月10日，华福证券上海第二分公司揭牌开业，定位为集全域获客、线上精细化运营、AI服务、全流程合规风控于一体的互联网业务平台。
“对互联网分公司的密集落子，体现出券商展业模式和运营思维的升级。”易观千帆证券行业分析师杨玲告诉《证券日报》记者，传统营业部主要覆盖物理半径内的客群，获客效率和规模存在天花板，而互联网分公司能够集中开展全域运营，实现低成本、规模化触达。更重要的是，互联网分公司的数字化中台和智能运营体系，能够使服务高度自动化、精细化，提高客户全生命周期经营效率。布局互联网分公司，对大型券商而言，是巩固竞争“护城河”的必要举措；对中小券商而言，则是一个以轻量化方式实现突围的机遇。
线上渠道改变了触达方式、打开了流量广度，但财富管理服务的深度信任仍需要线下载体承接、沉淀。在券商争相布局线上阵地的同时，线下分支机构并非被简单“抛弃”，而是正在向更加丰富多元的定位转变。
“从行业实践来看，券商服务网络正逐步形成线上线下协同的新生态。”陈聪进一步表示，线上渠道是流量的“放大器”，线下网点则负责服务的“深加工”。未来，券商线下网点仍具有不可取代的战略价值，只是需要告别过去“千店一面”的同质化竞争，转向分层化、精品化发展。大型旗舰网点可作为区域财富管理中心，聚焦高净值客户、企业及机构客户服务；轻型网点可以凭借更灵活的形态贴近社区、商圈，定位为“社区金融管家”，或面向年轻客群构建特色服务生态。
综合来看，券商当下的服务渠道变革，不能简单概括为一味裁撤线下、布局线上，而是正走向线上线下有机协同、互为支撑的新模式。券商的未来角色，或许正藏在这条协同之路上，其不再是通道服务提供者，而将成为客户财富旅程中那个“始终在场”的陪伴者。
（文章来源：证券日报）
