中国基金报记者舍梨
券商研究条线的人才流动出现新动向。
近日，国信证券研究所原机构销售王文静正式转岗至金融团队，投身非银金融研究，负责保险及多元金融行业研究。这一“销售转研究”的内部调整，引发业内对券商研究人才结构变化的广泛讨论。
王文静于近日公开发文正式确认转岗消息。根据公开信息，王文静本科、硕士均毕业于西南财经大学，深耕金融与保险领域，2023年加入国信证券研究所，在机构销售岗位开展路演与机构服务。
“当前市场亟需更体系化、更贴近实操的投研解读，来厘清脉络、挖掘价值，这也坚定了我投身研究的初心。”王文静在声明中表示，“此次转岗，我希望依托专业积淀与一线经验，从服务市场转向研究市场，沉心钻研产业本质。”
“销售转研究”并非孤例
券商研究业务人员主要分为研究人员与销售服务人员两类，前者需独立、客观、审慎地发布证券研究报告，后者则负责将这些研究成果提供给投资人并为研究部门创造收入。研究与销售缺一不可，相辅相成，但又必须严格隔离，防范利益冲突。
“销售转研究”此前亦有先例。早在2018年，国元证券将研究业务转型升级，除了将原研究中心更名为研究所，还引入“新财富”评选中榜上有名的“金牌销售”汤静文担任核心负责人。国元证券彼时表示，鉴于销售是联结研究资源与客户需求的纽带，公司经过慎重考虑，选择引入已在某头部券商研究所崭露头角的汤静文。
“研究能力再强，也要以报告的形式体现；报告写得再好，也要以客户的需求为准。”汤静文曾公开表示。
此外，行业内的岗位流动长期呈现“双向交叉”特征。除“销售转研究”外，亦有分析师转型机构销售的案例。2018年，华创证券互联网传媒首席分析师李妍加盟浙商证券，转任研究所负责上海区域机构的销售工作，曾被称为“券商分析师转型销售第一人”。
公募费率改革倒逼研究模式重构
随着公募基金费率改革持续深化，“研报换分仓”的生存模式逐渐式微。2025年全年，券商合计实现分仓佣金110.14亿元，较2024年的109.75亿元仅小幅增长0.36%。
与此同时，越来越多的券商研究所主动探索“研究+”的多元化商业模式，更新研究打法，在财富管理、自营、投行、智库等热点领域构建差异化优势。
分析人士认为，销售出身的从业者具备更敏锐的“客户视角”，能够将专业研究转化为市场可理解的逻辑，有助于弥合传统研究与实际投资需求之间的脱节。
中国证券业协会数据显示，2021年至2024年券商研究与机构销售人员整体扩张47.29%，从5813人增至8562人。其中，研究人员增长36.82%至6968人，机构销售团队激增121.39%至1594人，销售人员/研究人员配比从1:7.1优化至1:4.4。人员的快速扩张，也为内部岗位流动创造了空间。
在行业加速从“卖方研究”向“综合服务”转型的趋势下，复合型人才有望在下一阶段的研究所竞争中占据一定优势。
（文章来源：中国基金报）
