一度在财富管理赛道上“慢半拍”的农商行，正在通过代销理财蓄力财富管理赛道。
在刚刚结束的2025年度报告披露中，10家A股上市农商行多数财富管理业务表现超出预期。如瑞丰银行（601528.SH）年报显示，截至报告期末财富管理存续规模281.87亿元，较上年年末增长28.85%；张家港行（002839.SZ）年报显示，至2025年年末财富业务规模达264.81亿元，较年初新增40.27亿元，增幅17.93%。
农商行人士告诉记者：“各家农商行在财富管理业务上的发展水平差异显著。少数规模较大的农商行已步入专业化发展阶段，而许多中小农商行才刚刚开始涉足代销理财。对于代销理财已具备一定规模的农商行而言，正以此为抓手切入财富管理市场。”
代销增量
部分上市农商行年报数据中也反映出代销业务撑起财富管理业务主要业绩。如瑞丰银行2025年代销财富产品销量较上年度增长82.34%；沪农商行（601825.SH）也指出理财代销量同比翻倍增长。
具体来看，瑞丰银行数据显示，2025年年末，财富管理业务规模余额281.87亿元，较年初增加63.11亿元，其中代销理财业务规模增长68.03%。2025年度，财富管理业务中间业务收入达到1.78亿元，同比增长18.13%。报告期内，本行实现各类代销财富产品销量336.11亿元，较上年度增长82.34%，代销理财、信托产品、保险和贵金属销量均持续增长。报告期末，本行财富管理存续规模281.87亿元，较上年年末增长28.85%，三星级及以上财富客户达7.1万人，较上年年末增长22.23%，三星级及以上财富客户AUM达848.76亿元，较上年年末增长17.88%。
沪农商行年报显示。截至2025年年末，该行零售金融资产（AUM）达8529.25亿元，同比增长7.24%；个人客户突破2640万户，代销理财规模同比增长超2倍，财富管理业务成为重要增长极。
青农商行（002958.SZ）在2025年也实现手续费收入同比增长。年报显示，2025年，青农商行手续费及佣金净收入8.15亿元，较2024年增加0.32亿元，增幅为4.13%，占营业收入比重为8.13%，较2024年提升1.03%。2026年3月末，该行手续费及佣金净收入延续升势，达3.07亿元，占营业收入比重为11.01%。
张家港行的数据也显示财富管理进入新阶段，至2025年年末，张家港行财富业务规模达264.81亿元，较年初新增40.27亿元，增幅17.93%。张家港行方面指出，持续推进围绕“以客户为中心”进行的财富管理业务，贯彻“自营+代销”双轨发展战略，强化自营理财发行创新与运作管理，丰富代销产品体系，满足客户日益多元的财富管理需求。
同样的情形不仅出现在上市银行的年报中，2026年，越来越多的非上市农商行在代理贵金属、保险、理财、信托等业务上也相继开出“首单”，代销业务实现“从零到一”突破。如长沙农商银行近日首单理财代销产品顺利发售。长沙农商行方面认为，此举标志着长沙农商银行成为湖南农信系统首家成功落地理财代销业务的农商银行，也标志着该行在深耕本土金融服务、拓展财富管理版图上迈出关键一步。
行业统计数据也印证了农商行代销理财的增长情况。法询研究院4月30日公布的代销理财数据显示，154家农商行中98.7%的比例实现代销理财规模正增长，是所有机构类型中扩张态势最明确的。
联合智评首席策略分析师杨哲告诉记者：“近一年农商行代销理财规模加速增长，系‘监管倒逼+渠道供给+经营诉求+客群匹配’四力共振的结果。监管对未持牌银行自营理财设定‘2026年年末清零’的时间表、理财子牌照收紧，迫使中小行从‘发行方’转为‘渠道方’；与此同时，理财子下沉县域扩张代销网络，为农商行承接代销提供了充足‘货架’；净息差承压下，中间业务需求迫切，代销理财成为最现实的‘轻资本’突围；县域客群稳健偏好与固收低波产品高度适配，转化效率提升。”
迎战产品同质化
在农商行代销理财纷纷实现破冰之后，未来不可避免地将面临市场竞争的挑战。
华宝证券研究创新部观点指出，中小农商银行代销理财面临代销产品同质化问题。中小银行在产品准入环节普遍缺少科学的评价遴选体系，未能有效匹配代销理财产品属性与投资者需求结构，导致引入产品高度趋同，既削弱了自身的代销竞争力，也难以满足客户多元化资产配置需求。对此，华宝证券研究创新部认为，中小银行应建立理财机构准入的“白名单”制度，通过对理财公司的产品研发能力、发行能力、收益表现、运营管理、技术服务等定性与定量维度的综合评估，建立理财公司优选池。通过策略识别实现产品的精准再分类。遴选与当前市场环境最具适配性的子类产品池。
记者了解到，目前中小农商行代销产品以现金管理类和固收+为主，多数农商行代销策略的核心是与理财公司联合设计产品如“稳盈存款存单策略”，通过低费率、低门槛吸引县域客户，同时利用本地化服务优势增强客户信任。
杨哲认为，未来一年增长大概率延续但“斜率放缓、分化加剧”。自营理财退出尚未完成、理财子行外代销继续下沉决定了量的空间仍在，但“渠道内卷、费率博弈、适当性与风控要求抬升、同质化严重”的约束增强；母行/行外代销占比的“拉锯”亦将阶段性出现，预计具备选品与数字化运营能力、能输出客户陪伴与差异化货架的农商行更可能保持增势。
农商行代销理财未来将如何与全国性银行实现差异化竞争？杨哲认为，与全国性银行相比，农商行已走出“本地化渠道+下沉客群+养老与社区生态”的差异化路径，依托人地优势提升触达与服务深度；而全国性银行仍凭借“规模+货架广度+金融科技”保持代销规模与选品能力领先，渠道话语权整体更强。
普益标准研究员刘思佳认为，当前，农商行正面临自营理财政策约束与传统营利模式承压的双重挑战，相比之下，全国性银行不仅开展行外代销，还通过行内代销引入较多旗下理财子公司产品，在产品丰富度、品牌打造、科技赋能等方面均具备竞争优势。因此，与全国性银行比拼产品数量和品牌影响力并非农商行所长。在代销业务上，农商行应把“地域深耕”和“场景渗透”转化为实际竞争力，提供与全国性银行具备差异的本地金融服务，主要体现在：一是扎根本土，聚焦区域客群理财需求。农商行的网点扎根县域乡村，与当地客户建立了长期信任关系，这是其相较于全国性银行的核心竞争优势。同时，农商行覆盖的区域客群通常具备“普惠客户基数大、养老需求集中、风险偏好保守”等特征，因此其在代销产品时应慎重评估产品风险，重点聚焦中低风险、策略稳健、长期运作绩优的银行理财产品；二是结合民生场景加强客群细分。农商行可以结合当地实际情况，划分老年客户、小微商户、自营农户等客群分类，结合其风险偏好、生产经营周期相关的流动性诉求，精准匹配产品要素，从而细化代销产品货架管理。此外，还可以围绕本土产业链设计综合金融服务方案，与代销机构合作打造专属银行理财，构建差异化产品服务。
未来，农商行代销理财最终指向打造专业的财富管理平台。上市银行中，沪农商行在2023年就已经成立了财富管理及私人银行部门，而渝农商行也成立了财富管理部；此外，浙江慈溪农商行也在2022年年底就已成立财富管理部，广东南海农商银行则在2026年2月揭牌成立财富管理部暨支行财富中心。
（文章来源：中国经营报）
