小鹏集团（下称“小鹏”）与澳洲独家代理经销商的“关系”持续两年后宣告破裂。
近日，小鹏宣布正式终止与当地经销商TrueEV的独家代理合作，转向品牌直营主导、多经销商并行模式。
双方结识于2024年5月，彼时小鹏与TrueEV达成独家经销合作，由后者全权负责澳大利亚市场的车辆进口、销售、售后及渠道建设，小鹏G6随后在澳正式交付。
然而，合作不及预期顺利。
纠纷始末
根据小鹏官方披露，合作期间TrueEV出现资金链断裂并被融资方接管，连续超过一年未完成车辆采购，且未能履行454辆汽车的采购订单，同时与本地下级经销商发生公开商业冲突，双方信任基础破裂。
小鹏依据合作协议发出违约通知，终止其独家代理资格，保留普通代理身份以保障售后平稳过渡。
针对此次纠纷，TrueEV称小鹏“过河拆桥”，试图绕开独家代理、自建直营网络，同时指控小鹏干涉其融资、切断支持，导致其资金链断裂。其曾向法院申请禁令，但该申请被澳大利亚当地法院于今年4月1日予以驳回。
业内人士表示，在澳大利亚，汽车经销是一门资本密集型生意，需要大量的流动资金来维持库存和运营。TrueEV作为一个只代理单一品牌的小型经销商，抗风险能力本就有限。当销量不及预期、回款周期拉长时，资金链断裂几乎是必然结果。
对于澳大利亚市场后续布局，小鹏表示将以重建用户信任为核心，成立澳新区子公司全面接管市场运营，加快搭建属地化配件供应、物流分拨与技术支持体系，联合本地优质经销商重建销售与服务网络，计划三年内将品牌打造为当地技术领先、服务可靠的智能电动汽车品牌。
小鹏澳洲事件也隐射出海外汽车销售中直营模式与经销商模式的冲突。
传统经销商模式以授权代理为核心，品牌轻资产、扩张速度快，但对渠道定价、服务标准、资金安全管控能力弱，独家总代一旦出现经营风险，容易导致整个国家市场停摆。直营模式由品牌直接运营销售与售后，价格统一、体验可控、品牌形象稳定，但资产投入高、扩张节奏相对较慢。
两种模式的冲突，集中体现在控制权、利益分配与风险承担三个层面，这也是中国车企出海共同面临的选择难题。
从行业实践来看，单一的独家代理或纯直营均难以适配全球化需求。以小鹏为代表的中国车企正在形成共识，发达国家与核心城市优先以直营树立品牌标准，新兴市场与下沉区域依托本地经销商提升覆盖效率，最终走向品牌直控+多授权经销商的混合模式。
业内人士分析称，放弃高风险独家总代、强化服务体系管控、平衡扩张速度与运营安全，或将成为中国新能源车企出海的主流方向。
四大区域
所幸，澳洲渠道调整并未动摇小鹏全球化整体节奏。
此前业绩电话会议上，董事长何小鹏曾明确表示，未来海外市场将成为小鹏另一核心发展方向。公司对于2026年的海外市场目标有着明确规划，销量同比翻倍、冲刺9万辆，海外收入占比突破20%，服务网点扩至680家，形成四大区域协同推进格局。
何小鹏口中的四大区域便包括欧洲、东南亚、澳新和拉美。
目前欧洲被小鹏汽车视为核心利润区，公司计划以挪威、德国为中心，覆盖超15国，采用直营+头部经销商混合模式；奥地利麦格纳工厂本土化生产G6、G9，依托800V超快充与智能驾驶打造高端形象，目标年销约4.5万辆。
东南亚作为海外市场高增长的主力区域，公司计划以印尼、马来西亚为双枢纽，推进CKD本土化生产，规避高关税；右舵车型适配区域市场，X9等车型已在马来西亚高端电动MPV市场领跑，目标年销约3万辆。
澳新区域将彻底告别独家总代，重建多经销商网络，搭建属地化配件、物流、技术支持体系，优先恢复用户信心，目标年销约0.5万辆；拉美作为新战场，公司已于3月正式进入墨西哥，以G6、G9纯电+增程切入，提前布局备件仓与服务网络，依托地缘优势辐射中北美，年内目标0.5万辆—1万辆。
（文章来源：国际金融报）
