经历烧钱阵痛后，广州洗护龙头主动踩刹车。
3月26日，蓝月亮发布业绩，2025年营收微降至84.09亿港元，净亏损大幅收窄56.1%至3.29亿港元。
创始人罗秋平、潘东夫妇，一度采用激进的直播电商策略，结果越卖越亏，陷入赔本赚吆喝的境地。
去年，夫妇俩进行了反思，重新分派营销资源，压低成本开支。
对于蓝月亮来说，在复杂的渠道变局下，如何以精细化运营抓住客流，扭亏为盈，是当下面临的大挑战。
收缩营销
每入账1块钱，要花6毛钱打广告，最后还亏8分钱。
这是罗秋平夫妇在2024年遭遇的尴尬，销售及分销开支激增至50.49亿港元，录得上市以来首度亏损。
2025年，罗秋平夫妇进行了反思，调整营销战线。
其销售及分销开支，2025年下降11.5%至44.68亿港元。
蓝月亮方面表示，这得益于销售渠道结构的优化、市场资源的精准投放，以及数字化营销的深度应用。
在成本端“做减法”，在核心产品研发和知识营销上“做加法”，成为罗秋平夫妇变革的核心逻辑。
同时，他们继续深耕线下分销网络，2025年分销商卖出了30.74亿港元的货。
线上渠道仍是罗秋平夫妇的基本盘，去年销售49.75亿港元，占总营收近六成。
作为此前“烧钱”的重灾区，蓝月亮在抖音等兴趣电商平台，调整打法，从高度依赖头部达人，转向自播矩阵建设。
比如，蓝月亮此前深度绑定“广东夫妇”等超头主播，达人带货占比一度超过七成。这种模式虽带来爆发式流量，也让罗秋平团队付出了高昂的坑位费和投流成本。
2025年，公司将资源向自播倾斜，达人带货占比降至58.67%，营销投入同比减少13.2%。
《21CBR》记者在抖音平台看到，蓝月亮布局了约15个品牌自播间，包括蓝月亮官方旗舰店、蓝月亮旗舰店等账号，日均直播时长超16小时。
今年，蓝月亮继续这种克制的营销投入思路。
飞瓜数据统计了1月份个护家清品牌在抖音的投放情况，在预估曝光量前十的品牌中，蓝月亮的广告和合作达人数，都是最少的。
产品突围
罗秋平夫妇旗下的产品，覆盖衣物清洁、个人清洁以及家居清洁等三大护理领域。
从产品线来看，衣物清洁护理类是绝对主力，2025年贡献收入74亿港元，微跌3%，占比近九成。
2025年，其拳头产品仍旧是“至尊”生物科技洗衣液。凭借47%的超高活性物浓度，在“618”和“双十一”期间稳居多个平台的销量榜前列。
只是，消费者对“精致洗护”和“环保高效”的需求升级，罗秋平夫妇需要通过产品创新，在行业价格战中突围。
个人清洁护理产品，成为蓝月亮增速最快的板块，去年收入同比增长12.8%至5.78亿港元。
新品“净享泡沫沐浴露”，功不可没，采用微米级泡沫技术，聘请了艺人檀健次为代言人，联名礼盒在京东、天猫、抖音等多个平台销售。
罗秋平夫妇注意到，消费者愈发偏好“香氛”与“情绪价值”，抖音平台涌现不少新兴洗护品牌。
比如，2024年上线的CLINSIS香氛沐浴露，主打“南法香氛”与情绪疗愈，上线一年GMV破3亿元，成为抖音2024沐浴榜单TOP1。
面对新势力的冲击，罗秋平夫妇强调，自家产品的“技术流”定位。蓝月亮通过自主研发的多重复合生物酶技术，试图在高端市场与主打性价比的品牌，拉开差距。
对于这家洗护巨头来说，亏损收窄只是第一步，要稳住阵脚，适时应对市场变化，任重道远。
（文章来源：21世纪经济报道）
