数控冲床有序排列，模具咬合、机器轰鸣；自动化产线灵动流转，一件件铰链成品集结装箱……5月中旬，位于广州的广东拓臣科技发展有限公司生产车间内，工人忙碌、生产线全力运转。
这些家居五金产品下线后，将立即乘船出海，发往美国、波兰、印尼等国家。
“手上有5000多万元的订单，预计8月份才能完成交付。”拓臣公司总经理郑壁奎说，中美经贸会谈联合声明发布后，美国客户纷纷联络，希望公司抓紧生产，在60天内交货。
“客户有需求，我们努力满足，大家彼此信任、相互支持。”郑壁奎说。此前，受美滥施关税影响，美国某家具生产商原材料成本突然增加，面临停产风险，希望拓臣能够帮助他们渡过难关，共同分担关税带来的成本。
联合声明发布后，客户第一时间来电，愿意恢复原价购货，希望尽早出货。
“这一订单货值大概200万元，包括滑轨、铰链、拉手等。虽然金额不大，但遇到困难时客户愿意相信我们，难关过后仍然选择我们，给了我们不少信心。”郑壁奎说。
国际贸易受政策影响大，在郑壁奎看来，得“预判趋势，提前准备”。
拓臣的海外市场中，美国市场占比一度高达20%。稳住这块“蛋糕”的同时，拓臣将更多精力用于开拓共建“一带一路”国家和地区市场。“背靠国内完备而稳定的产业链和供应链，我们的产品更新换代很快。”郑壁奎说，如今，拓臣的客户分布在上百个国家，海外销售额超2亿元，美国市场占7%左右。
这么丰富的海外客源，怎么维系？
最初做国内品牌代工，后来决定打开国际市场，企业在转型中发现，要保持对市场的灵敏度，根据客户需求及时调整设计。“国内的家居生产公司习惯用固定式铰链，但海外更中意可拆卸铰链。要考虑国内外不同的使用习惯，否则产品就会没市场、卖不动。”郑壁奎和研发人员一道，去多个国家实地看工厂，与客户交流，根据需求重组生产线。产品逐渐打开欧美、东南亚及中东等地市场，实现了自主品牌出海。
除了在产品设计上充分考虑客户需求，郑壁奎还立下“产品卖全球，服务跟全球”的目标。
这并不容易。产品迭代快，一些海外客户收到新品后不会用，怎么办？海外市场涉及上百个国家，派技术人员去一个个国家跑现场，不太现实。
一筹莫展之际，郑壁奎从短视频里找到灵感：请专业团队，录制英文的产品工法视频。客户只用扫一扫产品包装上的二维码，就可以了解技术参数、安装工法。
“公司外贸占比约八成，今年我们将继续开拓市场，挖潜力。全面出海，闯出一番新天地。”郑壁奎胸有成竹。
【编辑点评】产品卖到哪、服务就跟到哪。洞察市场趋势，针对海外客户的差异化需求重塑产品线；优化客户体验，采用工法视频延伸服务。得益于对需求端的敏锐观察和积极回应，拓臣与客户间建立起可贵的信任。在困难来临时，这种信任让企业的生产和经营更有韧劲。
不轻视每一笔小单，不忽视每一片市场，从一个个外贸故事中我们看到，出海路上，中国企业苦心耕耘、踏实经营，积跬步以至千里。
（文章来源：人民日报）
