爱喝椰子水的中国人，把一家由泰国人创立的公司送到了港交所门口。
在中国市场，椰子水品牌if牢牢把持着市占率第一的位置，其主打纯正泰国鲜椰制作。随着其背后公司IFBH Pte.Ltd.（以下简称“IFBH公司”）招股书的披露，这一品牌的更多细节被大众知晓。
据了解，IFBH公司的历史可以追溯至2013年。当时，泰国人Pongsakorn Pongsak推出if品牌，由其控制的泰国饮料制造商General Beverage经营该品牌。后来经过一系列的业务重组和股权转让，目前，由IFBH公司在全球市场经营if和另一椰子水品牌Innococo，公司采用轻资产运营方式，生产、物流及销售均实行外包。
图片来源:招股书截图
近年来，依托椰子水大单品及中国内地市场，IFBH公司的业绩保持稳健增长。2023年、2024年，收益分别为8744.2万美元、1.58亿美元，年内利润分别为1675.4万美元、3331.6万美元。其中，椰子水饮料营收占比均超95%，分地区看，中国内地市场营收占比也超90%。
《每日经济新闻》记者注意到，2024年，if在全球椰子水市场的市占率排在第二位。在中国市场，if的主要竞争对手中包括美国椰子水企业唯他可可（Vita Coco），后者进入中国市场的时间更早（2014年9月）。不过，相较于唯他可可，过于依赖椰子水单品类和过于依赖中国市场，或是if未来将面临的考验。
针对IPO相关问题，记者向IFBH公司公开邮箱发送了采访提纲，但截至发稿未获回复。
中国人喝出一个椰子水IPO？
2017年，if椰子水进入中国内地市场。彼时的中国椰子水市场规模还较小，其竞争对手也多是从国外引入中国的品牌。
8年后，根据快消品线下零售监测公司马上赢的数据，2025年第一季度，if椰子水在中国市场的份额为36.42%，牢牢占据椰子水类目第一的位置，为第2名的超4倍。与此同时，if也有了更多的竞争对手，包括众多国产品牌。
某种程度上，if椰子水在中国市场已成为椰子水这一品类的代名词，火到市场上开始出现仿版。包装、品牌名高度相似，但仔细看配料表，正版是100%椰子水，仿版例如“Tf”则添加了果葡糖浆、食用盐以及诸多食品添加剂，一些消费者在社交平台直呼被骗了。
图片来源:社交平台截图
利用大单品打开中国市场后，2022年，IFBH公司又推出Innococo品牌，用于销售其他椰青类饮品。根据招股书，2024年，if及Innococo椰子水在中国内地市场的零售额为3.45亿美元，市占率约34%，是市占率第2名公司的7倍以上。事实上，自2020年起，按零售额计算，IFBH公司已连续5年稳居中国内地椰子水饮料市场首位。
椰子水是IFBH公司目前的拳头产品，近两年销售占比均超95%；同样重要的是中国内地市场，2023年、2024年营收占比都超过了90%。来自泰国的椰子水是怎么在短短几年间在中国市场卖爆的，中国人为何能喝出一个椰子水IPO？
事实上，中国市场已成为近些年来增速最高的椰子水市场。根据招股书援引的灼识咨询数据，2019年至2024年，中国椰子水市场规模年复合增长率为60.8%，远高于其他地区。2024年，按零售额计算的中国市场规模已突破10亿美元，预计到2027年将超越北美洲成为最大市场。
凌雁管理咨询首席咨询师、餐饮及食品行业分析师林岳告诉记者，中国椰子水市场近些年的高速增长源于两方面的因素，一是椰子水生产技术成熟，成本逐渐下降，再叠加饮食健康化的趋势，“越来越多的消费者能喝得起椰子水了”；二是椰子水是一种百搭的饮料，可以与咖啡、果汁搭配，也可以用来烹饪、煮汤等，需求端也较为多元。
当市场蛋糕越来越大，头部企业的经营状况自然也会越来越好。有长期观察快消行业的资深人士告诉记者，很多品牌越做越大并不完全靠自身的经营，还要靠二三线同品类品牌助推市场规模增长。“椰子水兴起的时候，很多人找它代工，一下子把它推高了。”
那么，胜出的为什么是if呢？事实上，早在2014年，目前全球最大的美国椰子水公司唯他可可就已经进入中国市场，且与拥有“红牛”品牌的华彬集团旗下公司签署了分销协议。2016年左右，唯他可可的国内市占率也曾一度攀升至首位，但如今在美国、英国卖爆的椰子水品牌在中国市场却出现了水土不服。
反观if，一方面是占据了原产地优势，由于气候条件适宜，泰国所处的东南亚地区是全球最大的椰子产地，而IFBH公司采购的椰子水原料都来自泰国，代工厂也大都位于泰国。另一方面，if在本土化方面也做了不少努力，体现在简洁的瓶身设计、契合中国消费者健康化消费趋势的100%椰子水配方、签约流量明星肖战作为代言人、与潮流玩具品牌泡泡玛特合作等。
此外，林岳强调，if椰子水在渠道的铺货率很高，无论是在线下的超市、便利店，还是在电商平台。根据招股书，if椰子水品牌有两个分销伙伴：一个主要负责线上渠道，包括天猫、京东及抖音等电商及社交电商平台，另一个专注线下渠道，如超市和便利店。
供应链地域分布集中，单品类规模受限
可以说，中国消费者将IFBH公司托举到了港交所门口。此前，IFBH公司也曾谋求在新加坡上市，但最终考虑到最重要的市场在中国内地，还是选择了港交所。
最终的上市主体IFBH公司及其附属公司是从General Beverage分拆而来的企业，经营if及Innococo两大品牌。有意思的是，通过一系列股权转让后，General Beverage目前既是IFBH公司控股股东，也是供应商，还是客户，身兼三职，双方捆绑较为紧密。
这背后，主要还是由于IFBH公司采用以商标为主导的业务重组，属于轻资产运营。在上游，由General Beverage负责采购产品所需的椰子水原料，由代工厂负责生产，再由合作的第三方物流供应商负责运输，最后由合作的分销商负责销售。
招股书显示，截至去年末，公司仅有46名全职员工，其中销售及营销人员20名。按照其在招股书中的说法，这一运作模式使公司具有高度生产弹性与拓展能力，同时能投入更多资源于产品创新和品牌建设。
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相比之下，唯他可可同样采用轻资产运营方式，不同的是，唯他可可的供应链抗风险能力相对更强，且市场拓展更广泛。根据唯他可可2023年年报，公司合作的14家椰子水工厂分布于6个国家，包括菲律宾、印度尼西亚、马来西亚、泰国、斯里兰卡和巴西等。市场分布方面，美洲区域（主要是美国和加拿大）市场营收占比约87%，在欧洲、中东、亚太地区也有分布，其中当年在英国市占率超89%。
反观IFBH公司，其椰子水原料都来自泰国，代工厂也大都位于泰国，中国市场去年收入占比约97%。IFBH公司在招股书中也提及了代工厂地域集中的风险。
但如果其将供应链延展至泰国以外的地区，那么宣传主打的泰国正宗风味将受到考验，很难保证口味的一致。由此，在招股书中，IFBH也未明确提及计划把供应链延展至泰国以外，仅表示会加强泰国椰子采购能力。
同时，为了解决过于依赖General Beverage采购椰子水的问题，其在招股书中也给出了解决方案，包括正在与一名独立第三方磋商合作由其担任采集商，争取在2025年将General Beverage供应的椰子水需求量降至70%以下。
除了供应链考验，摆在IFBH公司面前的另一个问题则是产品多元化。目前来看，公司靠着椰子水大单品已经能够实现年营收规模超过1.5亿美元，但相较于其他饮品，椰子水的市场规模还是太小。去年，全球椰子水市场规模约50亿美元，而碳酸饮料的市场规模则超过2400亿美元。此外，即使中国市场在过去5年内椰子水品类零售额增速较高，但预计未来几年内增速也将放缓。
图片来源:招股书截图
为此，IFBH公司也在努力跳出椰子水品类，拓展其他饮料品类以及零食品类，包括水果基饮料、泰式奶茶、植物基零食等，但去年其他品类的营收占比还是不足5%。除了从内部推新品，公司也在计划通过收购的方式拓展品类，标的聚焦于健康饮料品牌、健康零食及功能性食品品牌。
可以看到，公司在拓展饮料和零食品类时也更看重产品的健康化，与大单品椰子水的理念一脉相承。但也要注意的是，零食创新与饮料创新相比，还是存在一定的差异与难点。在林岳看来，零食市场确实需要创新的东西，消费者可能会尝鲜，但不一定会复购，其营养与口感很考验制作工艺，膨化、油炸等零食或多或少存在一些化学添加剂，不是原汁原味的健康产品。
（文章来源：每日经济新闻）
