记者｜何己派
7年前，一位北航教授决定创业，用无人驾驶运输技术，解决露天矿山的难题。
这是个小众方向，当余贵珍一行人从北京开车到山西，第一次考察露天煤矿时，团队立马意识到，有戏。
矿区环境艰苦，司机年龄断层，安全生产是重中之重，这些痛点全是推进矿区运输无人化的机会。
余贵珍创办的踏歌智行，正如其名，快马疾驰，专注露天矿区场景做无人驾驶运输，用了不到八年的时间，跑成一只独角兽。
去年9月，公司获4亿元C+轮融资，累计融资总额近9亿元。
截至目前，其改装的智能驾驶运营车辆超过450辆，所服务的客户多为大型央国企，包括国家能源集团、国家电投集团等。
2019年，踏歌智行与北方股份成为一致行动人，这家矿用车龙头的市占率高达90%。
国家能源集团、沙钢集团等大型矿企，及宝通科技等产业链头部企业，也均是踏歌智行的战略投资人。
踏歌智行联合创始人、CSO张彦向《21CBR》记者表示，踏歌智行的营收每年都在翻倍增长，2024年预计能实现5亿元。
“做这行，得经历不同季节的各种场景考验，从每个项目上积累经验，一点点打磨技术能力。我们吃过的‘土’，都非常值得。”张彦说。
进山寻路
张彦是踏歌智行的第5号员工。她加入的2017年，长年研究无人驾驶运输技术的余贵珍，正忙着转型找出路。
“余老师考察过很多方向。”张彦提到，一开始，公司切入的是物流园区的无人驾驶场景，一年之内就实现了商业化落地，此外也考虑过无人驾驶在农机上的应用。
团队逐渐形成了一套技术产品化、商业化、工程化的逻辑。2017年，一个冷门场景，闯入了团队视野。
这一年春天，余贵珍等人应邀去煤矿实地考察。
进入现场，三层楼高的矿卡在排队装煤，平均年龄50岁的司机们，重复着装运卸动作，全天三班倒，夜间司机疲劳构成安全隐患。这行环境艰苦，招不来年轻人，很多老司机有尘肺病。
“矿区环境封闭、车速低，不涉及公开道路、法规限制较少；车辆密集，作为生产工具需要24小时不停歇运行，人力和管理成本高，具有机器替人的经济价值；存在安全事故隐患，企业有无人化的刚性需求；再加海外已有卡特、小松等工程机械巨头深耕，模式得到市场验证。”张彦如是总结切入露天矿场景的考量。
花了几个月调研国内20多个露天矿，测算财务数据，余贵珍拍板，这家毫无矿区资源的公司，决定all in露天矿山场景。
当时，国内没有玩家涉足矿区无人驾驶业务，余贵珍团队需要从零开始。
教授创业，优势在于技术研发，但弱项是公司管理和组织搭建。开辟新赛道，余贵珍缺人也缺钱。
张彦补上了一个空位。
她是华为系跨界连续创业者，曾任上市公司高管，后转型做投资人，财务和管理经验丰富，在江西长大，和祖籍江西的余贵珍还算半个老乡。
“确定客户、看业务、拓市场、找人才，想要做好一个新市场，得先把这几件事理顺了。”张彦说。
钱很快到位。
2017年10月，一家懂矿的产业基金投资2000万元，踏歌智行做研发有了底气。
一开始，矿用运输车线控底盘尚未成熟，团队设计的初代模型，以一套外部机器人，模拟人手握方向盘、脚踩刹车，再结合感知与决策模块，开车行驶。
这个看起来很奇妙的“驾驶机器人”，给采矿行业带来一小波震动。张彦回忆，“没有做任何宣传，十里八乡的，来了好多矿上的高层和地方领导。”
而后，踏歌对接上包钢集团。客户在白云鄂博铁矿，单独批了块场地和一台172吨重型矿卡，供踏歌智行“试一试”。
包钢方面的预期，是花半年到1年时间试错，没想到，只用1个多月，踏歌智行就完成了对试验矿卡的无人化改造，能跑、能拉货，让所有人目瞪口呆。
安全员下车
安全问题，是矿企的一块心病。
露天矿中，九成以上的安全事故，发生在运输环节，一旦发生，带来的经济损失就是上千万元甚至数亿级。
运输的传统作业模式，主要受制于“人”等不确定因素。“安全员下车”，即不需要安全员跟车，完全交由矿车自主行驶，成为破局要点。
“安全员下车，既是客户的最大痛点，也是我们行业存在的原因。踏歌在2021年下半年的核心任务，就是攻克这一件事。”张彦表示。
当时，业内对这一技术态度各异，有人认为需要更长时间才能落地，且鲜有前人的经验参考。
顶着重重压力，余贵珍带队，在2022年3月，对矿卡和矿用宽体车两种车型，实现24小时常态化去安全员作业，落地国家能源、国家电投旗下的多个露天煤矿及鄂尔多斯永顺煤矿。
踏歌智行再一次押对宝，时间比预想的早。
张彦提到，在产品设计上，团队一开始就是按照“无人”做的规划。
例如，针对急停，踏歌智行用的是遥控手柄来操作，遇任何情况，一按即停，不限车内车外使用。有些厂商的设计，是放在驾驶舱内，内置于副驾上方的屏幕里，车上得有人起身站立才能按停。
一套无人驾驶运输解决方案的平稳运行，前提是攻关大量的场景难题，不同于乘用车的无人驾驶，在矿区，得综合考虑天气、道路环境和24小时持续作业三要素。
在新疆、内蒙古和西藏等地，例如全球海拔最高的紫金巨龙铜矿无人驾驶现场，冬天矿区动辄出现零下三四十度的极寒天气，低温和暴雪都会对智能化设备的性能带来挑战；扬尘、雨雪雾、阳光噪点，又容易造成系统误检，需要算法来过滤干扰，从而做出精准决策。
矿区的无人驾驶不是单台车，而是一套系统的运行，其调度管理复杂。
张彦用“攒积分”来形容这一点一滴的经验积累。
“春天沙尘暴，冬天下大雪，道路千变万化。一个项目先得向大自然‘学习’，积累数据，然后再将场景与算法适配。所有进来这个行业的玩家，都得老老实实攒积分。”
越过山丘
研发、产品与工程齐头并进，踏歌智行逐渐搭建起“无人驾驶运输解决方案+新能源无人矿用宽体车服务+智慧矿山综合运营管理”，三位一体的产品服务矩阵。
其中，露天矿无人驾驶运输解决方案“旷谷”，创立“车-地-云”的协同架构，覆盖“采、运、排”露天矿运输全场景，适配煤矿、金属矿、建材矿等各类作业工艺。
去年9月，踏歌智行发布百吨级无人驾驶混动刚性矿用宽体车，相比传统的燃油车辆，其综合能耗下降30%。
截至目前，踏歌智行服务项目超过30个。在其服务的国能集团胜利一号矿，投用了14辆辆载重220吨的无人驾驶矿卡，计划在今年完成所有35台卡车无人化改造，是智慧矿山示范项目之一。
张彦说，站在客户角度算账，里头存在巨大的商业化空间。
一是省人。按传统模式，一辆矿卡（载重100吨至400吨以上的刚性矿用自卸车）需要配置4-5个司机，每人每年约30万元人力成本，宽体车（载重100吨以下的宽体矿用自卸车）则是2-3人，每人每年需20万元。
二是在车端，新能源车省油，还能置换碳排放指标；积累的车端数据，能及时检测到发动机、轮胎等零部件的损耗，减少呆滞料与死库存。
三是基于运营的车辆，所有数据汇总到云平台上，提供综合管控服务、车辆全生命周期运维服务，高效经济。
按这样的逻辑，踏歌智行接下来的商业模式，将向“项目费+服务费”的模式演变，而非做一锤子买卖。
当前公司营收贡献的占比，解决方案、车辆服务分别在37.5%左右，剩下的是运营。
“行业渗透率低。解决方案维度，踏歌的市占率约50%以上，新能源车辆方面在今年也会占一半左右。”张彦表示。
眼下，国家政策密集发布，推动矿山无人驾驶产业发展。咨询机构预计，2030年，中国智慧矿山自动驾驶市场有望超过3800亿元。
为保障稳定生产、安全管理，国央企客户呈现运输自营化趋势，会产生大量新车需求，踏歌智行与这些客户加强合作，推出无人混动刚性宽体车，已做好准备。
行业高歌猛进，但尚未有真正盈利的玩家。张彦有信心，认为盈利的时间点可能是2025年。
这些年，涌入的新玩家越来越多。在她看来，大家把蛋糕做大，是好事，同时，行业正在经历优胜劣汰。
“明后年可能就不会有那么多家了。头部的，迭代和积累越快，越能拿到新订单；剩下的其他玩家，能拿到的商业资源，有着天壤之别。”张彦说。
她透露，踏歌也在借助北方股份、宝通科技、沙钢集团等伙伴的海外资源，布局国际市场，今年至少会有一两个海外项目落地，预计上半年获得1.5亿海外订单。
（文章来源：21世纪经济报道）
