家用美容仪在中国渗透率不到1%。
“美容仪在定义为消费电子产品很长一段时间后，现在被划归于二类医疗器械。市场这么大，监管迟早要跟进。”Comper(康铂科技)创始人杜涵对《21CBR》记者说。
杜涵是临床医学硕士出身，毕业后做了一段时间的投资人。2015年，Comper从胎心仪切入专业医疗级母婴仪器市场，而后转向更具消费场景的家用美容仪赛道。
2020年3月Comper美容仪上线后，仅2年时间，杜涵和团队将其做到天猫、京东、抖音双十一美容美体仪器国货第一。
美容仪是智商税吗？Comper凭什么突围？带着这些问题《21CBR》记者与Comper创始人杜涵对话。
国内美容仪的渗透尚处于早期，不到1%，大量消费者仍然在为模糊的“美容仪玄学”买单。
这与欧美20-30%的渗透有巨大差异。事实上，真正的医疗级美容仪，其安全和有效性在欧美药监局强监管的地区和国家，已经被临床验证过。
聚焦家庭医美
靠美容仪出圈，这是杜涵一开始没有想到的。
2015年，杜涵因工作原因在美国看医疗项目，她发现包括可穿戴设备在内的医疗智能硬件，要么针对中老年人，要么针对互联网极客，几乎没有基于女性家庭健康场景下的产品。
“不如自己干。”杜涵称，“我们的第一个产品是胎心仪。”
杜涵给Comper的定位是医疗器械，因此团队60%的研发人员都是医疗背景，剩余约40%是消费品背景，“传统的医疗器械缺乏美观性，我们的整体设计还是偏C端。”
Comper工厂在北京亦庄，据杜涵介绍，那里有很多国内外知名医疗器械企业培养出来的优秀工程师。
研发初期最大的难题，是融合两种不同的价值观，杜涵如是说。“传统医疗器械工程师认为，所有成本都该花在提高性能上，不会太关注美观度。但是专注于做消费品的产品经理，会更愿意在外观和消费者使用体验上付出成本。”
消费级的医疗电子产品，就在身边。
“苹果手表是医疗设备还是潮品？更多消费者第一感知，它应该是一个可以记录我们生命体征的潮品。”
尽管胎心仪上线后销量不错，杜涵认为产品特性导致其天花板较低，在中国市场的渗透率，短期很难提高。“国内产检预约非常方便，胎心仪的落地场景有限，产品下一次迭代可能要10年。”
2017年，杜涵将目光转向了美容仪。
当年，国内美容仪市场规模约38亿元，到2019年，仅天猫平台美容美体类仪器销售额就达到了114亿元，这两年正是Comper研发美容仪的时间。
市场增速飞快，杜涵毫不犹豫躬身入局，“市场越大越需要聚焦，Comper调整策略，要做一款大爆品。”
射频的学问
2019年在美国Kickstarter平台众筹并完成优化后，Comper美容仪于2020年3月正式上线了。短短一年，Comper于2021年的618和双十一均斩获美容仪国货销量第一。
创业至今未有过公开融资，却能在短期内异军突起，Comper做对了什么？
医疗级的标准做产品，这是杜涵一直坚持的。“我们自建的美容仪生产工厂，是(国产品牌中)唯一一家通过了欧洲、美国和中国三地药监局体系认证的工厂。我完全按照医疗器械的标准做这款产品。”
目前，许多家用美容仪使用的技术是射频，定向加热肌肤的真皮层，刺激胶原蛋白生长。射频需要达到66才能产生较好的刺激效果，但皮肤表皮超过42就极可能被烫伤。
为解决这一问题，Comper美容仪采用了内外双温控技术，并具备射频精准定位加热的能力。
杜涵向记者介绍道，当表皮皮肤温度接近42时，仪器内置的算法会自动将功率减半或断电，而内部射频依然可以保持66的高温刺激效果。“真正可以在真皮起作用，表皮不烫伤。”
“产品的安全性和技术打磨是核心。”杜涵称。
功能设计上，以Comper大眼仔为例，集合了RF射频、EMS微电流、LED光疗、MASS震动导入等主流美容仪常见的四大功能，使用场景更丰富。
用户体验方面，Comper是业内第一个连接APP的美容仪。
据杜涵介绍，APP内的视频会指导消费者操作，包括每一个功能配合什么样的使用手法可以达到更好的效果，就像一个私人皮肤专家。同时，生成匿名的皮肤报告，显示每完成一次仪器护肤，使用者的皮肤新产生的胶原蛋白量等。还会在检测完使用者的皮肤状况和明确护肤目标之后，生成专属护肤计划，解决“难以坚持”这一痛点。
杜涵直言，单就射频功能来讲，其功率最高可达24瓦，探头面积相比同品牌更多。
此外，为了方便消费者清洁美容仪，Comper采用整机医疗级硅胶包裹，“能达到IPX6级防水，市面上几乎唯一一家可以支持水洗的美容仪。”
走出小众的1%
公开数据显示，2020年，家用美容仪在中国的渗透率为不到1%，在日本是11%，美国20%。
海外美容仪市场较为成熟，产品监管也更全面，用户对产品的信任度较高，杜涵判断中国市场也会如此发展。“未来每一个女生的化妆台上都会有一台美容仪。”
Comper想做每个女生的第一台美容仪。这意味着Comper需要触达更广泛圈层的女性，做一个大众消费品牌。
杜涵认可“定价定天下”，在她看来价格定得过高，无法让海量消费者购买和体验到产品，产品也就无法成为大众消费品。
她认为，现阶段部分国货美容仪由于品牌积淀不足，需要在某种程度上打出性价比，提高消费者的接受度。“敢于卖贵可以彰显国货自信，但这并不适合Comper想要做大众消费品的定位。”
也有KOL反映，Comper大眼仔美容仪作为新国货，2500-3000元的定价偏贵了，控制在1000左右会更容易被接受。
对此杜涵承认，在国货里Comper价格不低，她有其解释。
首先，在工艺成本和科研技术上，Comper不输海外知名品牌。比如，首创可链APP可定制的技术，具备IPX6级防水工艺，做到业内射频24W最大功率等技术细节。
其次，在提高产品渗透率的阶段，公司需要一定的利润空间去做品牌和市场，同时还要进一步支撑研发和临床。
“涂抹式的护肤仅仅停留在表皮层，去医疗整形机构去做专业抗衰维护费用是大多数女性无法承担的。家用医疗级美容仪能成为中国女性最具性价比的抗衰手段。”杜涵称。
未来三年，Comper将聚焦在女性家庭健康赛道。杜涵希望，在消费者的心智里，Comper能成为家用美容仪的首选。
（文章来源：21世纪经济报道）
