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用尽一生去创业:他54岁东山再起 79岁身价200亿
06-19 07:03   来源 : 硕士博士圈

他是2017胡润富豪榜最年长的企业家,已近80岁高龄,财富达到230亿。他耕耘25年,把一家生产鸡毛掸子的小厂,变成了全球最大的微波炉企业,并连续20年蝉联微波炉市场销量第一的桂冠。他就是格兰仕的创始人梁庆德。

格兰仕的前身是一家生产鸡毛掸子的小厂,那是41岁的梁庆德第一次创业。在那之前的22年间,梁庆德是一个苦哈哈的农村青年,他几乎干遍了顺德所有的工厂,“从打铁、印刷到手工,干一行爱一行”,手艺会了不少,但是始终在贫困线上挣扎。

1978年,改革开放的春风吹遍神州大地,顺便也吹起了梁庆德的创业热情。他组织10多个工友在桂洲镇的荒滩上搭了5个窝棚,开始做鸡毛掸子,随后又干起了羽绒出口生意。此后13年,梁庆德愣是把小作坊折腾到了1个亿。

不过,到了1991年,国际羽绒市场日趋饱和,尤其是迟迟拿不到自营进出口权,利润越来越薄,“只能给他人做嫁妆”。这一年,梁庆德54岁,有人劝他英雄服老,“到了颐养天年,安度晚年的时候”,梁庆德一度也这么想,“生死有命,富贵在天,谁让自己创业太晚呢?”

不过,等到1992年初邓公南巡一讲话,他立马变了主意,尤其听到那句“胆子更大一点,步子更快一点”更加心潮澎湃,“看来人生的第二春刚刚开始”。

这年3月,梁庆德在广州参加一个家电展销会。正是那次展销会上,他第一次看到微波炉,当时东芝微波炉展台前被围得水泄不通,里三层外三层,“我要五台”、“我要十台”、“我预定三十台”,梁庆德愣是被汹涌的人群挤到500米开外。

详细一了解,微波炉在欧美普及率已经高达百分之八十,而国内才刚刚起步,“大有文章可做!”梁庆德马上嗅到其中的商机。

可是,一个做羽绒的厂子转行做电器谈何容易。

刚开始,梁庆德不信邪,他拿出生产鸡毛掸子的勇气,花500万从日本引进了一条微波炉生产线。不过,你想啊,人家能把最新的技术给你呢吗?果然一生产问题就全来了,头一个月出厂10台微波炉,2台不能用,其余8台不是火力过猛,就是启动太慢。

到了1993年,生产依旧没有什么起色,销量量还不到1万台,规模在国内排在100名开外,更别说与东芝动辄上千万台的销售量相比了。

没有金刚钻,揽不了瓷器活。无情的现实让梁庆德刻骨铭心“技术才是第一生厂力”。环顾全国,微波炉的专家当属上海,于是当年5月,梁庆德带着人力资源总监马不停蹄去了上海,通过七拐八拐的关系,找到上海一家无线电厂的总工程师陆荣发。

“待遇?”,“”在原有的基础上翻一倍!外带一套房子。“陆总怦然心动。上海好男人顾家?没有关系,梁庆德当场就拍板,”研发中心建在上海!陆总一来不要紧,呼啦啦带来20多个骨干,3个月不到就把研发中心组建完毕。

很快,格兰仕就实现了稳产、量产。到了1994年4月,微波炉的销量就突破了3万台,“全年达到8万台指日可待”。

然后,人算不如天算,仅仅过了两个月,就刮来十二级台风“从汕尾登陆。”6月18号,台风到达顺德,尽管事先做了充分准备,没有想到雨势还是那么凶猛,不到10分钟的时间,工厂积水就超过3米。

100多号员工全部转移了,但是2000多万的生产线以及原材料却全泡了汤。当天晚,梁庆德在后山腰抽了一个晚上的烟。也是啊,产品刚刚有点眉目,就遭遇如此天灾,现实真是能把人逼疯啊!

“长痛不如短痛,”第二天一大早,他把全体员工召集到一起,当场给100多号员工预发了2个月的工资,“愿意抗洪的留下,不愿意的先回家,等恢复生产后再复工。”

没有想到的是112个员工异口同声,“跟着德叔干!”此后3个月,全体员工两班倒,每天工作12小时,“必须把损失夺回来。”

结果洪水退后第3天,第一条生产线就开始复工。1个月后,销售部门传来好消息,“客户同意先打款再交货”。到了当年9月12日,工厂全面恢复生产。

阳光总在风雨后。到了1994年年底,格兰仕不但没有倒闭,销量反而创下新高,“突破10万台”。在1995年年初工作会议上,梁庆德豪气干云,“格兰仕要做全国销量冠军。”

但是,当时微波炉还是欧美、日韩等外资品牌的天下。有老员工善意提醒梁庆德,“人家要技术有技术,要品牌有品牌,要资金有资金,我们什么都没有啊”,“还是低调点好,喊口号容易引火烧身。”

那么,梁庆德的底气在哪里呢?“答案就是代工之路。”

很多人认为做代工是在帮别人赚钱,但是梁庆德的看法恰恰相反,“只有做代工,才能在干中学,学中干,方有可能达到世界一流水平!”

当然,上个世纪90年代,正是“中国制造”大踏步走向世界的“黄金十年”。过亿的农民工源源不断地从四川、湖南、江西等内陆省份来到广东,来到顺德。

那一刻,中国劳动人民吃苦、耐劳、勤奋的个性充分释放来了出来。一方面的是劳动力非常充沛,另一方面是工资待遇非常低廉,“日本、美国等发达国家无法想象,即便是泰国等东南亚国家也无法比拟。”

也正是在这个背景下,梁庆德才有底气提出,“让格兰仕成为世界工厂”。也正因是看在钱的份上,东芝等日本厂商才愿意把自己最先进的生产线拿过来,让格兰仕代工。

“谁拿生产线就给谁最代工。”这种“拿来主义”几乎不需要花费任何财力,就可学到最先进的生产技术。2年后,到了1996年,格兰仕的产业工人就已经掌握了全球最先进的微波炉生产技术。

技术有了,如何转化为购买力呢?梁庆德首先把眼光瞄上了欧美消费者,“他们对微波炉高度认可,根本不需要教育。”

1995年以后,梁庆德将自己的研究中心延伸到美国硅谷,“从中国制造走向全球制造”。那段时间,他频频出现在全球的展销会上,光是1996年,梁庆德就参加了18个展销会,顺便把家乐福、沃尔玛等巨头谈成了自己的合作伙伴。

2年后的1997年,亚洲金融危机爆发,日本、韩国微波炉生意一落千丈,梁庆德趁机扩大出口,大举进军欧洲市场,结果短短1年时间就把市场占有率从5%提升到20%。

国外容易搞定,国内反而成了硬骨头。为啥?因为“老百姓根本不认可”。为此,梁庆德发动了一场声势浩大的“微波炉启蒙运动”。

1998年春节过后,他砸下1000多万,通过全国400多家媒体,铺天盖地宣传微波炉,“如何选购、使用、菜谱和保养方法”。此后,梁庆德组织50多个专家,花3个月时间编写了微波炉使用系列丛书和光碟,并印制了1000多万册,“全部免费赠送!”

直到市场培育得超不多了,梁庆德才启动全国营销网络得建设,他因地制宜与全国各地1000多家代理商合作,实现“一地购物,全国维修。”

但是,这些还是常规的套路,还不足以打倒对手。到了1999年初,市面上还能看到六、七家竞争对手的身影。这个时候,梁庆德使出最后的一招杀手锏,“价格战!”

从此,价格战成为格兰仕营销策略从未变过的主旋律,梁庆德也赢得了“价格杀手”的称号。“没有最低,只有更低!”“价格战要打下去,还要5年10年地打下去,”薄利多销、货真价实、价廉物美。

不过,价格战不是梁庆德的发明。事实上,哪个厂家都可以发动价格战。为什么偏偏只有格兰仕能随时发起声势浩大的价格战,在全球称王称霸呢?梁庆德的价格战特别之处在于三点。

首先是成本控制到最低

赔本赚吆喝不是一门生意,也不可能长久。所以,梁庆德要求格兰仕把成本控制到最低。怎么才能做到最低呢?这就不得不提到梁庆德的代工策略。

微波炉的主要部件是变压器,是核心技术,但是格兰仕生产不出来。不过,这难不倒梁庆德,他采取的计谋就是,“用成本优势‘无中生有’”。

当时,日本变压器的成本是20美元,美国的是30美元。于是,梁庆德跑去跟美国企业谈判,“把生产线搬到我那去,每台能降到8美元。”美国人一合计“划算!”立马把生产线搬到了格兰仕。这样一来,日本的企业就被压得喘不过气来。这时候,梁庆德又去找日本人,“我出5美元,你把变压器给我做。”

当然,他也不会干赔本的生意,协议规定“合同之外生产的,就给格兰仕自己用。”再说,买的没有买的精,即便给日本、美国企业生产5美元、8美元的变压器,当然还有利润空间,“真正的成本在4.5美元以下。”你想啊,4.5美元的变压器安装到格兰仕微波炉上,那成本优势还不杠杠的,“降价空间无形中就增大了好多倍。”

其次,售价没有最低只有更低

降价是格兰仕的战斗机,“哪里有需要就投放在哪里”。第一次降价是在1996年8月,当时梁庆德一口气把微波炉价格降了40%,“为了推动微波炉在国内的普及。”很多微波炉厂商全傻掉了,只能看到格兰仕一骑绝尘,当年销量就超过65万台,市场占有率一举达到35%。

第一枪打响了,此后就收不住闸了。  

1998年5月,开始大抽奖,相当于赠送500元;

1998年国庆,启动买一赠三活动;

1999年五一,发动3次降价活动,最大幅度为50%;

2000年10月,启动第五次大降价,高档黑金刚系列微波炉降幅为40%;

2001年4月,微波炉进入200元时代,推出299元超低价格微波炉;

等到2003年,市场上90%的微波炉厂家就不见了。试问,产品一年比一年先进,价格却一年比一年降得狠,“韩国造”、“日本造”、“欧美造”哪个打得起价格战?那些老外也只能眼睁睁看着梁庆德的“中国造”一步步走向世界。

到了2002年,微波炉的销量已经突破1200万台,成为全球最大的微波炉生产基地,“在全球市场的占有率高达33.3%。”

最后是从单一降价走向联合降价

打赢了微波炉市场后的梁庆德也没闲着,在空调和小家电市场又开始了第二春。

2000年9月,梁庆德宣布投入20亿进军空调业。

2002年春节前,梁庆德推出迎春“大餐”:格兰仕空调随柜机送出一枚250克重、99.9%纯度的银章,并同时送一本当时的全球畅销书——《谁动了我的奶酪》。

2002年春节还没过完,梁庆德又把屠刀挥向了高端空调,一降就是30%。用梁庆德的话说,销售是一场循环战役,“没有技术,就用拿来主义。品牌不响亮,就靠规模取胜。想要扩大规模,就要狠打价格战”。

2005年,建立全球最大的空调研制基地,占地3000亩,年超量超过1500万台,创建微波炉之后的又一个“世界冠军”;

2007年,进军中央空调,成立格兰仕中央空调有限公司,销售额破1个亿;

2009年9月,格兰仕扩建包括年产400万台冰箱、350万台洗衣机、100万台洗碗机的白电新基地,成为亚洲最具规模单体冰箱洗衣机制造基地。

如今,格兰仕已经成为中国企业500强,旗下微波炉、空调、小家电三驾马车齐头并进,每年销售收入超过400亿。

不过,身价超过200亿的梁庆德还有一个更大的目标,就是将格兰仕做成百年企老店。已经八十岁高龄的梁老先生还在为此奋斗,他要用一生去诠释什么叫“创业”。

编辑:东方财富网
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